«إل 3 هاريس»: 60 رحلة تجريبية لنظام «وولف باك» تضيّق خيارات الشراء الدفاعي

تمثل 60 رحلة اختبار أكثر من مجرد إنجاز تقني لنظام «وولف باك» (Wolf Pack) التابع لشركة «إل 3 هاريس» (L3Harris)؛ إذ تشير إلى مرحلة حاسمة في مجال المشتريات الدفاعية. ويقدم هذا الحجم من الاختبارات مجموعة أدلة مبكرة وواسعة النطاق من شأنها صياغة كيفية تحديد مشتري الأسلحة الدفاعية للمتطلبات، ودمج التكنولوجيا الجديدة، وإدارة المخاطر المحتملة. وسجل كهذا يمكنه، بأسلوب خفي ولكن فعال، توجيه عمليات استحواذ أنظمة التأثيرات المطلقة (launched effects) المستقبلية نحو الشركة القائمة بالعمل.

وتكمن أهمية هذا الإنجاز في أن تاريخ الطيران يمكن أن يتحول إلى دليل في عملية المشتريات. فبمجرد أن ينظم المشترون في القطاع الدفاعي المتطلبات حول نظام مجرَّب، يتعين على العروض المنافسة التنافس ضد أعمال التكامُل المتراكمة، وليس فقط ضد مواصفات المنتج.

سجل الطيران يتحول إلى دليل

وصاغت شركة «إل 3 هاريس» رقم 60 رحلة باعتباره دليلاً على الأداء والموثوقية للتطبيقات الدفاعية. إلا أن ذلك لا يعادل سجلاً تشغيلياً جرى التحقق منه بشكل مستقل.

وتقدم المقالة الافتتاحية للشركة، كما لُخِّصت في الحزمة الإخبارية، هذا الإنجاز والتفسير التجاري له، لكنها لا توفر ملفات تعريف المهام، أو ظروف الاختبار، أو أعداد الإخفاقات، أو معايير قبول العملاء، أو مقارنة متكافئة مع أنظمة التأثيرات المطلقة المنافسة. كما لم يُسجل اسم أي شخص في الحزمة المذكورة، ولم يُستشهد بأي طرف خارجي يؤكد ادعاء الموثوقية الذي قدمته الشركة.

وهذا الإغفال هو جوهر قصة المشتريات. ففي الشراء الدفاعي، لا يبدأ العمل عندما يقارن مسؤول العقود بين الكتيبات التعريفية، بل يبدأ في مرحلة أبكر، عندما تقرر فرق البرامج أي واجهات، وإجراءات اختبار، وافتراضات تدريب، وعمليات صيانة، ونماذج مخاطر تتمتع بموثوقية كافية لكتابتها ضمن المتطلبات.

ويمكن لنظام خضع لـ 60 رحلة اختبار وفقاً لبيانات الشركة أن يصبح الحالة المرجعية التي تتشكل حولها تلك الافتراضات الداخلية. والادعاء الذي ينبغي مراقبته ليس أن «وولف باك» تفوق تقنياً، بل هو أن «إل 3 هاريس» قد تكون بصدد تحويل عدد رحلات الطيران إلى تكلفة تبديل.

النمطية تصطدم بتكلفة التبديل

والقراءة المضادة المعتمدة واضحة ومباشرة: من المفترض أن تقاوم المشتريات الدفاعية الارتباط المباشر بمورد واحد (lock-in). ويمكن للمشترين المطالبة بالتصميم الموديلاري (النمطي)، والهيكلية المفتوحة، والعقود التنافسية، لا سيما في المجالات التي ترغب فيها الحكومات في وجود موردين متعددين ودورات تحديث أسرع.

وفقاً لهذه القراءة، فإن المقالة الافتتاحية لشركة «إل 3 هاريس» ليست سوى إثبات من مورد يستحق البقاء في المنافسة. أما الاعتراض الجلي الذي لم يجب عنه أحد في الحزمة فهو ما إذا كانت 60 رحلة اختبار تترجم بالفعل إلى تفضيل في المشتريات، أم أنها تظل أدلة تسويقية إلى أن يحدد المشتري النظام في طلب عروض أو ترسية عقد.

وآلية عمل الخلل التي قد تجعل هذا الإجماع خاطئاً هي «جاذبية التكامل». فمنصة التأثيرات المطلقة لا تُشترى كاشتراك برمجيات مستقل، بل يجب أن تتوافق مع طرق الإطلاق، ومساحيق العمل في القيادة والسيطرة، وتدريب المشغلين، وتخطيط الاستدامة، ومراجعة السلامة.

ولا يذكر ملخص المصدر أياً من تلك الأجزاء يلمسها «وولف باك»، لذا يجب أن يظل الادعاء محدوهاً. ولكن إذا استخدم المشترون المستقبليون تاريخ اختبارات «إل 3 هاريس» لتقليل المخاطر المحتملة للبرنامج، فقد يواجه المنافسون عبئاً أكبر: لن يحتاجوا إلى نظام منافس فحسب، بل إلى أدلة اختبار كافية لإقناع المشترين بإعادة فتح الافتراضات التي جرى بناؤها بالفعل حول «وولف باك».

أعمال المشتريات تنتقل إلى مرحلة سابقة

بالنسبة لفرق التصنيع والقطاع الصناعي الدفاعي، فإن التأثير القريب على العمالة يتعلق بمكان تركيز أعمال الهندسة والتعاقد أكثر من تعلقه بعدد العمال في المصانع. إذ قد يقضي مسؤول المشتريات ومهندسو الأنظمة والمراجعون القانونيون وقتاً أطول في ترجمة أدلة رحلات الاختبار إلى لغة قبول، ووقتاً أقل في تقييم البدائل الجديدة كلياً.

وقد يطلب مديرو البرامج من الموردين حزم بيانات تماثل سجل «إل 3 هاريس»، بينما قد يضطر المنافسون إلى تمويل عروض توضيحية إضافية قبل معاملتهم كبدائل موثوقة. وبهذه الطريقة يمكن لإنجاز في مجال الطيران أن يغير طبيعة العمل قبل أن يغير قرار الترسية.

ويغفل المصدر العبء التجاري الذي يخلقه هذا الأمر للمنافسين الجدد. فالشركة التي تملك عدداً أقل من رحلات الاختبار قد تظل تمتلك هيكلية أفضل، أو تكلفة تصنيع أقل، أو مسار تكامل أسهل، لكن يتعين عليها التغلب على فجوة الأدلة التي يمكن للشركة القائمة الاستشهاد بها.

والمستفيد المرجح هو المورد الذي يصبح سجل اختباراته هو المعيار الأساسي. أما المجموعة المعرضة للمخاطر فهي الحلقة الوسطى في سلسلة التوريد: مصنعو الأنظمة الفرعية والشركات الأصغر حجماً المتخصصة في التكامُل، التي قد تُسحب نحو واجهات متوافقة مع «إل 3 هاريس» إذا تعامل المشترون مع «وولف باك» باعتباره المرجع الآمن.

الاختبار الحقيقي يكمن في طلبات العروض

والنسخة القابلة للإثبات أو النفي من هذا الطرح بسيطة. إذ يكون الطرح خاطئاً إذا تضمنت طلبات العروض الدفاعية المستقبلية صراحةً نهج التأثيرات المطلقة متعدد الموردين، أو إذا ذهبت العقود الكبرى إلى منافسين جدد رغم سجل الـ 60 رحلة المعلن لـ «إل 3 هاريس»، أو إذا وصفت التقارير الرسمية تحولاً فعّالاً من حيث التكلفة بعيداً عن «وولف باك» بعد التقييم الأولي.

كما يكون خاطئاً إذا توقفت «إل 3 هاريس» عن التأكيد على آفاق إيرادات «وولف باك» أو رحلات الاختبار في المواد الموجهة للمستثمرين والعملاء. فهذه المؤشرات ستظهر أن تاريخ الطيران لا يتحول إلى ورقة ضغط في المشتريات.

ومن ثم، فإن المؤشرات القريبة لا تقتصر على المزيد من الإنجازات الترويجية وحدها، بل تشمل صيغة طلبات العروض التي تحدد أدلة الأداء بطريقة لا تستطيع تلبيتها إلا بعض الشركات، والعقود التي تركز الأعمال اللاحقة، والوثائق الصادرة عن العملاء التي تتعامل مع «وولف باك» كـ «هيكلية مرجعية»، والإعلانات المنافسة التي تهدف تحديداً إلى سد فجوة رحلات الاختبار.

وإلى أن تظهر تلك المؤشرات، يظل هذا إنجازاً أوردته الشركة بنفسها وليس نتيجة مشتريات مؤكدة. ولكن بالنسبة للمسؤولين التنفيذيين الذين يبيعون في القطاع الدفاعي، فإن الدرس بات ملموساً بالفعل: قد يكون المشتري بصدد شراء الثقة، وإزاحة الثقة أصعب بكثير من إزاحة العتاد الصلب.